Воронка продаж: что это и как построить её за один день

Воронка продаж — это путь клиента от первого обращения до оплаты, разбитый на понятные этапы. Её называют воронкой, потому что на каждом шаге часть людей отсеивается: из 100 заявок до переговоров доходят, допустим, 40, а покупают 15. Задача предпринимателя — видеть, где именно клиенты уходят, и чинить этот участок.

Зачем бизнесу воронка

Без воронки продажи выглядят как поток разговоров: кто-то позвонил, кому-то отправили цены, кто-то «думает». С воронкой у каждого клиента есть статус и следующий шаг. Это даёт три вещи:

• Порядок. Менеджер начинает день не с вопроса «кому звонить?», а с конкретного списка.
• Прогноз. Видно, сколько денег на каждом этапе и сколько из них, скорее всего, придёт в этом месяце.
• Точку роста. Понятно, какой этап «протекает» сильнее всего.

Типичные этапы воронки

Универсальный вариант, с которого можно начать почти в любом бизнесе:

1. 1Новая заявка — человек оставил контакт, с ним ещё не говорили.
2. 2Квалификация — выяснили потребность, бюджет и сроки.
3. 3Предложение — отправили расчёт, КП или провели замер.
4. 4Переговоры — обсуждаем условия, отвечаем на возражения.
5. 5Счёт / договор — клиент согласился, ждём оплату.
6. 6Оплачено — деньги пришли, сделка закрыта.

Отказы лучше не держать отдельным этапом в общей доске, а помечать причину: «дорого», «выбрали конкурента», «не актуально». Так вы потом увидите, почему теряете клиентов.

Примеры для разных бизнесов

Как построить воронку за один день

Шаг 1. Опишите, как вы продаёте сейчас

Возьмите 5–10 последних сделок и вспомните, через какие шаги прошёл каждый клиент. Не придумывайте идеальный процесс — описывайте реальный.

Шаг 2. Сведите шаги к 4–7 этапам

Если этапов меньше четырёх, воронка ничего не показывает. Если больше семи, менеджеры перестают переводить сделки, и доска врёт. Объедините похожие шаги.

Шаг 3. Задайте правило для каждого этапа

Этап должен описывать событие, а не настроение. «Клиент заинтересован» — плохой этап. «Отправлено КП» — хороший: его можно проверить.

Шаг 4. Добавьте деньги

У каждой сделки должен быть бюджет — сумма, о которой договорились или которую оценили. Тогда воронка показывает не только количество клиентов, но и сколько денег на каждом этапе. Как правильно заполнять сумму и строить по ней прогноз выручки, мы подробно разбираем в статье «Бюджет сделки в CRM» в рубрике «Продажи и воронки».

Шаг 5. Назначьте ответственного

У каждой сделки — один ответственный. «Общие» клиенты в итоге оказываются ничьими.

Шаг 6. Перенесите текущих клиентов

Разложите всех, с кем сейчас ведёте диалог, по этапам. Это займёт час, зато завтра утром вы увидите реальную картину.

Какие цифры смотреть

• Количество новых заявок за день и неделю.
• Конверсия между этапами — какой процент сделок переходит дальше.
• Деньги на каждом этапе — сумма бюджетов.
• Сделки без движения — сколько дней сделка стоит на одном этапе. Если больше недели, клиент, скорее всего, остывает.
• Средний чек закрытых сделок.

Конверсия считается просто: число сделок, перешедших на следующий этап, делим на число сделок, вошедших в текущий, и умножаем на 100%.

Частые ошибки

• Слишком много этапов. Менеджеры перестают их обновлять.
• Этапы без правил. Каждый понимает «Переговоры» по-своему.
• Нет бюджета у сделок. Воронка показывает людей, но не деньги.
• Сделки висят месяцами. Нужно регулярно разбирать, что зависло, и либо двигать, либо закрывать с причиной.
• Одна воронка на всё. Если у вас разные продукты с разным циклом, лучше сделать отдельные воронки.

Пример: воронка компании, которая продаёт кухни на заказ

Чтобы правила этапов были понятнее, разберём реальную по структуре воронку. Цифры условные.

Обратите внимание: каждый этап — это проверяемое событие, а у менеджера на каждом этапе есть конкретное действие. Именно поэтому такая воронка не превращается в свалку.

Где обычно рвётся эта воронка

В продаже кухонь самые частые потери — между этапами «Проект и смета» и «Договор». Клиент получает смету, сравнивает с другими предложениями и пропадает. Помогает простое правило: смета не отправляется «в почту», а обсуждается по телефону или на встрече, и сразу назначается следующий шаг.

Как часто пересматривать воронку

Воронка не настраивается раз и навсегда. Хорошая практика:

• еженедельно — разбирать сделки без движения и закрывать мёртвые с причиной отказа;
• ежемесячно — смотреть конверсию между этапами и искать самое слабое место;
• раз в квартал — проверять, соответствуют ли этапы реальному процессу. Если менеджеры постоянно «перепрыгивают» какой-то этап, возможно, он лишний.

Несколько воронок: когда они нужны

Одной воронки хватает, пока процесс продажи одинаковый. Отдельная воронка нужна, если:

• у вас разные продукты с разной длиной сделки — например, разовые услуги и годовое обслуживание;
• есть отдельное направление для повторных продаж постоянным клиентам;
• разные менеджеры работают с разными типами клиентов, например B2B и частными лицами.

Если сомневаетесь, начните с одной. Разделить воронку позже проще, чем объединять несколько полупустых.

Воронка в CRM

Вести воронку можно и на маркерной доске, но CRM делает её живой: сделки перетаскиваются между этапами, суммы считаются автоматически, а зависшие сделки подсвечиваются. В R CRM на каждой карточке видно бюджет, ответственного и сколько дней сделка стоит на этапе, а сверху — сумма в работе и количество сделок без движения 7+ дней. Есть и готовые шаблоны воронок под популярные ниши.

Если вы только начинаете разбираться, почитайте что такое CRM простыми словами.

Коротко

Воронка — это 4–7 понятных этапов с чёткими правилами, бюджетом у каждой сделки и одним ответственным. Постройте её по реальным сделкам, перенесите текущих клиентов и каждое утро смотрите, где деньги и что зависло.